¿Qué son los KPIs y Cuáles son los 3 que Realmente Importan para tu PYME?

"Lo que no se mide, no se puede mejorar".

Es una de las frases más ciertas en el mundo de los negocios. Pero, ¿qué medimos exactamente? En la era de los datos, es muy fácil caer en la trampa de medirlo todo y terminar con una parálisis por análisis.

Aquí es donde entra el concepto de KPI (Key Performance Indicator), o Indicador Clave de Desempeño.

Un KPI no es cualquier métrica. No es el número de seguidores en Instagram ni las visitas a tu web. Un KPI es una métrica que está directamente ligada a un objetivo de negocio crucial. Es uno de los pocos números que, si se mueve, sabes con certeza si tu negocio está yendo en la dirección correcta o no.

No necesitas un complejo tablero de control con docenas de gráficos. Para empezar, la mayoría de las PYMES pueden transformar su gestión centrándose en solo tres.

KPI #1: Margen de Contribución

• ¿Qué es? Es la ganancia que te deja cada venta después de restar los costos directamente asociados a ella (los costos variables).
• ¿Por qué es vital? Te dice la "calidad" de tus ventas. Vender un millón de pesos con un margen del 10% es mucho peor que vender quinientos mil con un margen del 50%. Este KPI te ayuda a identificar qué productos o servicios son tus "estrellas" y cuáles te están haciendo perder plata. Te permite tomar decisiones de precios y de enfoque.

KPI #2: Costo de Adquisición de Cliente (CAC)

• ¿Qué es? Es cuánto dinero te cuesta, en promedio, conseguir un nuevo cliente (sumando tus gastos de marketing y ventas).
• ¿Por qué es vital? Conecta tu esfuerzo de marketing con la realidad financiera. Si sabes que te cuesta $50.000 adquirir un cliente y ese cliente solo te compra un producto que te deja $20.000 de margen, tienes un problema. El CAC es la brújula que te dice si tu motor de crecimiento es rentable.

KPI #3: Valor de Vida del Cliente (LTV - Lifetime Value)

• ¿Qué es? Es la ganancia total que esperas obtener de un cliente durante toda la relación comercial que tenga contigo.
• ¿Por qué es vital? Cambia tu perspectiva del corto al largo plazo. Quizás pierdes un poco de dinero en la primera venta (tu CAC es mayor que el primer margen), pero si ese cliente se queda contigo por 2 años y te compra recurrentemente, su LTV será altísimo. Este KPI te ayuda a decidir cuánto puedes permitirte gastar para adquirir un cliente y te incentiva a enfocarte en la fidelización.

La Relación Mágica: LTV / CAC
El KPI de los KPIs es la relación entre el LTV y el CAC. Una regla general saludable es que tu LTV sea, como mínimo, 3 veces tu CAC (LTV > 3 x CAC). Si estás en esa proporción, tienes un modelo de negocio escalable y muy sano.

En Optabrand, no solo te entregamos tu contabilidad. Te ayudamos a definir, medir y entender los KPIs que realmente importan para tu negocio, transformando tus datos en una hoja de ruta para la rentabilidad.